Как привлечь народ в магазин продуктов

Содержание
  1. Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов
  2. Классификация способов
  3. Активные
  4. Пассивные
  5. Комбинированные
  6. 35 лучших приёмов
  7. №1 Реклама как способ заявить о себе
  8. №2 Налаженная коммуникация
  9. №3 Скидки и подарки
  10. №4 Выстраивание взаимоотношений
  11. №5 Демонстрируйте экспертность
  12. №6 Акция на торговой точке
  13. №7 Дегустации и промо-акции
  14. №8 Конкурсы
  15. Как привлечь покупателей в магазин продуктов
  16. Способы привлечения покупателей в продуктовый магазин
  17. Закупка товаров в сетевых гипермаркетах
  18. Рекламные баннеры-указатели
  19. Интернет
  20. Продажи с доставкой
  21. Ассортиментные акценты
  22. Резюме
  23. Топ-10 методов привлечения покупателей
  24. Тест-драйв продукта
  25. Метод № 1 – аренда товара
  26. Метод № 2 – бесплатный шаг
  27. Метод № 3 – тестовый период
  28. Метод № 4 – демонстрация 
  29. Вовлечение в процесс
  30. Метод № 5 – предложите игру
  31. Метод № 6 – вызовите азарт
  32. Метод № 7 – пригласите клиента
  33. Обучение покупателя
  34. Метод № 8 – сделайте аудит
  35. Метод № 9 – мастер-класс
  36. Метод № 10 – консультация
  37. Другие методы привлечения
  38. 14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
  39. Сделайте воронку продаж
  40. Используйте тайных покупателей
  41. Узнайте секреты конкурентов
  42. Попробуйте контекстную рекламу
  43. Запустите рекламу в социальных сетях
  44. Работайте с теми, кто уже купил
  45. Запустите нативную рекламу
  46. Используйте купоны
  47. Запустите конкурс среди персонала
  48. Внедрите удобный расчет
  49. Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
  50. Запустите распродажу
  51. Посоветуйте конкурента
  52. Внедряйте якорный эффект
  53. Чек-лист по росту продаж

Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов

Как привлечь народ в магазин продуктов

задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов.

Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития.

Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента – сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.

Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов.

Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику.

В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.

Классификация способов

Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.

Активные

Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:

  • создать клиентскую базу;
  • важно подготовить уникальное коммерческое предложение для клиентов;
  • организовать и реализовать обзвон клиентов;
  • нужно разослать сообщения клиентам с информацией о компании, продукте или услугах.

Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж.

Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.

Пассивные

Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.

Комбинированные

Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному.

Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров.

Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.

35 лучших приёмов

Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).

№1 Реклама как способ заявить о себе

Реклама – традиционный, наиболее распространённый приём для привлечения клиентов. Компании довольно часто размещают рекламные объявления в СМИ.

Хорошо работает реклама для привлечения клиентов на радио, ТВ, в газетах и журналах.

Самым продуктивным каналом для продвижения бизнеса, увеличения объема продаж продукта или оказываемых услуг является сеть Интернет: SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей , Instagram и т.д., email рассылки.

  • Билборды. Наружная реклама привлекает на себя внимание потенциальных клиентов. Главное, грамотно проработать смысловое наполнение и выбрать правильное месторасположение. Билборды информируют об акциях, услугах и выгодных предложениях, напоминают о выходе новых продуктов или просто о компании.
  • Баннерная реклама. Это всплывающие рекламные окна с привлекательным дизайном, которые появляются на страницах во время их просмотра. Тематически сообщения связаны с тем, что интересно клиенту.
  • Контекстная реклама. Относится к самым эффективным инструментам интернет-маркетинга для привлечения клиентов. К её преимуществам относят охват широкой аудитории, целенаправленность. Контекстная реклама начинает работать сразу же после запуска рекламной кампании, приводит только уже заинтересованных потенциальных клиентов. Оплата осуществляется за количество показов объявлений про продукты или услуги или же за переходы на сайт.
  • Тизерная реклама. Этот метод маркетинга заключается в размещении рекламных сообщений на специальных площадках, куда приходят потенциальные клиенты. В этой области интернет-маркетинга важно правильно разработать рекламное сообщение, которое должно содержать только полезную информацию о вашем продукте или услуге на фоне привлекающей внимание картинки или анимации.

Можно сосредоточиться только на одном виде рекламе или использовать несколько рекламных каналов, чтобы получить больший охват аудитории.

Очень важно не забывать отслеживать эффективность рекламной кампании, чтобы рационально использовать средства, выделенные на рекламу, и вовремя отказываться от тех способов, которые не приносят результатов, то есть клиентов.

Например в контекстной рекламе исключать нецелевые запросы и клики с отсутствием конверсий, чтобы не расходовать бюджет на рекламу впустую.

№2 Налаженная коммуникация

Налаженная обратная связь с целевой аудиторией свидетельствует о том насколько компания заботится о своих клиентах. Коммуникацию с клиентами можно и нужно налаживать через такие каналы:

  • блоги;
  • тематические группы;
  • форумы;
  • через email-рассылку.

Общение через комментарии, личные сообщения в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к бренду.

№3 Скидки и подарки

Чаще всего, скидки один из самых действенных методов по привлечению клиентов. При покупке какого-то товара или заказе услуги клиент обращает внимание на стоимость вашего продукта.

Если она у вас будет ниже, чем у конкурентов (за счёт скидки), шансы расширить клиентскую базу существенно повысятся. Снижение стоимости для клиентов не обязательно должно быть существенным. Некоторые маркетологи просто не округляют цену, а ставят на ценнике 99,99 руб. вместо 100 руб.

или 299 руб. вместо 300 руб., и это работает, ведь создаёт впечатление выгодности покупки продукта.

№4 Выстраивание взаимоотношений

Построение отношений с реальными и потенциальными клиентами играет серьёзную роль в продвижении бизнеса. Нужно быть готовым к тому, что будущий клиент может не воспользоваться вашим предложением прямо здесь и сейчас.

Это не должно сказаться на качестве продажи продукта или предоставляемых услуг. Важно помочь клиенту решить его проблему, проконсультировать по какому-либо вопросу, предложите помощь и поддержку.

После этого он начнёт доверять вашему бренду, и когда ему потребуется товар, который вы продаёте, он обязательно обратится к вам.

№5 Демонстрируйте экспертность

Важно помнить ещё об одном способе, как привлечь новых клиентов в компанию – это проявление экспертности в каких-либо вопросах. Допустим, ваша компания оказывает услуги по ремонту квартир.

Создайте блог и пишите статьи (обязательно с фото), информируйте клиентов о материалах и технологиях, особенностях проведения ремонтных работ, нюансах выбора мебели или сантехники, о своих услугах и пр.

Участие в необычных конференциях, семинарах и других мероприятиях, публикация статей в тематических журналах покажет вас как эксперта, профессионала, к мнению которого можно и нужно прислушиваться, что вызовет дополнительное доверие клиентов.

№6 Акция на торговой точке

Часто акции побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им на самом деле не нужны. Этот способ работает отлично, поэтому им пренебрегать не стоит. С его помощью можно эффективно решить вопрос, как привлечь много клиентов. Популярные варианты рекламы с акциями:

  • Реклама: «купи товар, получи второй со скидкой -50% или бесплатно»;
  • Реклама: «при покупке на сумму Х – подарок»;
  • Реклама: «купи 2 товара, третий из той же категории – в подарок».

Акции предоставляют покупателям реальную выгоду. Они не только заставляют клиентов обратить внимание на ваш магазин, но и побуждают зайти и что-то купить.

№7 Дегустации и промо-акции

«Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать». Знакомо? В бизнесе это тоже работает. Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций. Хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков. Много усилий для этого не нужно.

Поставьте в каком-то крупном торговом центре столик, предложите посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией, в случае если им понравится ваш продукт, они приведут к вам друзей и коллег. Это называется сарафанное радио.

Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с преимуществами вашего продукта приведет к тому, что посетители станут вашими клиентами в будущем.

№8 Конкурсы

Как привлечь покупателей в магазин продуктов

Как привлечь народ в магазин продуктов

Об уровне развития современной экономической ситуации в стране всегда красноречиво свидетельствовал платежеспособный спрос.

Если продажи товаров с более эластичным по цене спросом не растут, и народ стремится покупать, преимущественно, только товары насущного потребления, то что бы ни говорили власти о высоком потенциале и радужных перспективах развития отечественной экономики, все это не более, чем не подкрепленные действительностью фантазии.

Коронавирусная пандемия по потребительской способности людей ударила во всех странах: в некоторых (не бедных) государствах даже наблюдался особо ажиотажный спрос на бутилированную воду и туалетную бумагу.

Однако Россия в этом вопросе заставила удивиться экономистов и аналитиков всех мастей – в стране пугающими темпами стал сокращаться спрос на продукты питания… И речь не идет о переходе с более дорогих категорий продуктовых товаров на более дешевые и менее качественные: сокращаются объемы продаж всей еды в принципе.

Это крайне удивительно, если не сказать – феноменально: ведь если еще можно сэкономить на бытовой технике (как минимум, отложить ее покупку), на товарах долговременного пользования или на одежде, то как сэкономить на пище? Возникает ощущение, что люди совершенно добровольно садятся на голодную диету. В этой связи представляется интересным провести собственный анализ ситуации, а кроме того, разобрать и проанализировать возможные способы того, как привлечь покупателей в магазин продуктов.

Но отчего российская действительность столь разительно отличается от той, что наблюдается во всем цивилизованном мире? Уж что-что, а в плане текущего потребления и сферы услуг (только не коммунальных) в стране, вроде как, наблюдается вполне себе конкурентная ситуация, где присутствует большое количество продавцов.

Казалось бы, ретейлеры в условиях сильной конкуренции могли бы пойти навстречу своим клиентам, снижая цены на пользующиеся повышенным спросом товары, чтобы поддержать на максимально высоком уровне объем выручки (в такой ситуации речь о прибыли даже не идет, главное – это максимизация выручки, то есть, торгового оборота).

С чего же начать ответ? Пожалуй, с тезиса о том, что в России в сфере ретейла присутствует конкуренция. По данным Росстата в 2019 году ниша розничной сетевой торговли продуктами питания составляла чуть менее 1/3 от общей оценки сектора розничных продаж. Кто же правит бал на этом «празднике жизни»? На начало 2020 года имелись следующие результаты:

  • Группа Х5 – «X5 Retail Group N.V.» («Перекресток» + «Пятерочка») – 10,7% (от всего объема продуктового ретейла).
  • Сеть «Магнит» – 7,7%.
  • Сеть гипермаркетов «Лента» – 2,8%.
  • Группа SPS Holding – 2,4%.
  • Сеть дискаунтеров «Дикси» – 2,1%.
  • Российское подразделение французской торговой корпорации «Auchan Holding» «АШАН Ритейл Россия» – 1,9%.

Итого на долю сетевиков приходится 27,6% продуктовой розницы. Откровенно говоря, немного, если сравнить с показателями по странам Европы и Америки:

  • в Германии доля крупного ретейла на рынке превышает 63%;
  • во Франции – 45%;
  • в США – 72%.

На что же приходится оставшиеся 72,4% розничного продуктового рынка в России?

  • на малый бизнес – на частные магазины шаговой доступности («24 часа» и пр.);
  • на постоянно действующие рынки;
  • на ярмарки выходного дня.

Теперь про потребительскую способность населения. Давно и далеко не секрет, что большинство наших граждан имеют скудные доходы, которые ставят многих на грань нищеты.

Средний класс, об укреплении и «размножении» которого с таким пафосом говорил главнокомандующий, как показал текущий кризис, так и не родился (ибо сейчас в данную привилегированную категорию попадают те люди, которые просто имеют возможность выжить, не будучи причисленными к малоимущим).

С наступлением коронавирусных времен людям под угрозой наказания запретили выходить на улицу. Фактически, это означает запрет на ведение трудовой деятельности и формирование регулярного дохода. Но в отличие от развитых капиталистических стран в нашей державе было принято решение никому не помогать. То есть, абсолютно: ни физическим, ни юридическим лицам.

Это почему-то было названо эффективным и единственно верным решением. Те дотации, которые обещаны врачам и детям, не стоит принимать в расчет.

Итак, громадному количеству людей просто запретили зарабатывать деньги, ничего не предоставляя взамен.

Есть такое понятие в экономике – предельная склонность к потреблению или сбережениям.

Чем большую долю своего дохода человек стремится сберегать, тем богаче становится общество, потому что сбережения – это единственный источник инвестиций.

Но в России о сбережениях граждан вообще не идет никакой речи – они ничтожны. Собственно, именно поэтому падает потребительский спрос, однако, ужасает тот факт, что спрос падает именно на продукты.

Почему нужно столь подробно анализировать структуру рынка и особенности потребления? Совершенно очевидно – чтобы обоснованно доказать, что главный рычаг, на который нужно давить при формировании маркетинговой политики торговой точки, это цены на продовольственные товары. У людей просто кончились деньги.

Даже те, которые можно было бы с гордостью назвать сбережениями, в тех случаях, когда они превышают 1 МРОТ. Соответственно, для увеличения в магазине продаж и привлечения большего числа покупателей, нужно оперировать, главным образом, исключительно ценовым стимулированием.

Но, как это ни странно, здесь есть и другие «меры воздействия». Обсудим их далее.

Способы привлечения покупателей в продуктовый магазин

Перечислим же последовательно способы и приемы, которые позволяют раскручивать мелкоформатную торговую точку, повышая ее выручку даже в кризисные времена.

Закупка товаров в сетевых гипермаркетах

Речь идет о тех крупных торговых точках, которые сворачивают свою деятельность. Закупка у них товарных остатков, от которых они в спешке избавляются, позволит малым магазинам перепродавать их и проводить акции по сверхсниженным ценам, которые одновременно:

  • будут привлекать большое количество новых посетителей;
  • позволят иметь хорошую торговую наценку.

Сворачивание широкомасштабного потребительского спроса вынуждает гигантских торговых сетевых операторов закрывать некоторые свои супермаркеты. При этом, товарные остатки реализуются со скидками, а иногда и вовсе организуются так называемые ликвидации по бросовым ценам.

Все это дает возможность мелким торговцам, закупив распродаваемые складские запасы по дешевке, в свою очередь снизить цены и устроить настоящую распродажу.

Если внимательно исследовать рынок на предмет таких ликвидаций и организовывать такие распродажи перманентно, то это с гарантией привлечет целый кластер постоянных, лояльных клиентов.

Рекламные баннеры-указатели

Многие малые магазины (особенно, новые) допускают одну существенную ошибку. Их владельцы не уделяют должного внимания доступности их торговой точки по отношению к проходным «магистралям».

Иными словами, они считают, что потенциальные покупатели сами должны искать и находить их, даже если они находятся в некотором отдалении от улицы или же на подходе к нему присутствуют препятствия (например, дополнительные ограждения).

Как правило, коммерческие помещения, расположенные в домах внутри квартала, предлагаются в аренду по ценам, значительно дешевле, чем те, которые располагаются в прямой доступности от тротуара по пути следования основного людского потока. Коммерция чувствительна к этому.

Но даже те, которые выходят непосредственно на улицу, могут дополнительно поднять «проходимость» своего торгового места, если их хозяева расположат на соседних улицах (или иных маршрутах движения основного потока потенциальных покупателей) баннеры-указатели с направлением движения к данному магазину.

Если нужно, то на один маршрут следует использовать несколько указателей, чтобы посетители не заблудились.

Опыт свидетельствует, что привлечение клиентов с одной дополнительной проходной улицы (кроме той, на которой находится торговая точка) дает плюс 6-15% к выручке.

Интернет

Имеется в виду агрессивное продвижение торговой точки через повышение уровня выдачи в поисковиках по основным запросам.

Однако нужно понимать, что быстрого результата здесь не получится: начинать нужно заблаговременно, политику строить расчетливо, а повышение покупательского интереса к вашему магазину будет происходить медленно. Кроме того, к услугам предпринимателя такие инструменты, как:

  • баннерные ролики;
  • контекстная реклама;
  • и даже рассылка специальных предложений (также в виде баннеров в социальных сетях или на видеоплатформах) жителям микрорайона, находящихся в радиусе непосредственной доступности к торговой точке.

К слову, последний инструмент только начинает использоваться предпринимателями. (Налицо отсутствие навыков и опыта работы с настройкой целевой рекламы и геолокации). Надо отметить, что всю рекламу следует запускать только через интернет – любые формы классической рекламы для минимагазинов несетевого характера, во-первых, избыточно дорогостоящи, а во-вторых, крайне неэффективны.

Продажи с доставкой

Вообще, доставка продуктов питания не пользовалась популярностью у российских покупателей никогда (достаточно вспомнить пример печально знаменитого «Утконоса»).

Но во время введенной самоизоляции услуга заказа продуктов на дом с доставкой стала весьма распространена, но опять же, преимущественно как «сборная солянка». То есть, продукты отдельно, а доставка отдельно.

При этом, такое предложение исходило только от курьерских компаний.

Впрочем, были и предложения от крупного бизнеса: продуктовая лавка от «Сбербанка» (г-н Греф выдал перл) и конечно же, вездесущий Яндекс.

В случае малых торговых точек данная опция может увеличить выручку посредством привлечения новых клиентов, но только в случае проведения агрессивной и компетентной рекламной компании в интернете.

Собственное приложение разрабатывать не нужно, но вот название сайта вашей торговой точки у всех окрестных жителей должно быть на слуху.

Помимо грамотного компьютерного консультанта вам при этом еще понадобится курьерская служба (кадры следует набирать по мере роста числа заявок).

У магазинов, которые доставляют продукты на дом по предзаказам, на долю доставок приходится 9-20% выручки. Однако эти «замеры» были сделаны во время текущего карантина.

Ассортиментные акценты

Итак, главным фактором потребительских предпочтений в настоящий момент является цена. Значит, именно от этого и нужно «плясать».

Для повышения выручки посредством привлечения новых клиентов следует продавать нечто, что в вашем магазине будет стоить ощутимо дешевле, чем во всем районе (или даже в городе).

При этом это должен быть товар (товары) массового спроса. К примеру, этом может быть молоко или сливочное масло.

В качестве примера можно привести магазин, в котором хозяин продавал замороженное молоко, срок годности которого подходил к концу, «партиями» от 3 пакетов (литров). Это не был просроченный товар (закон не нарушался), но его срок годности формально истекал в день покупки.

Однако посетители принимали во внимание, что молоко представляет из себя лед, то есть, все окислительные процессы в нем остановлены и в таком состоянии продукт можно будет хранить в морозилке еще несколько суток, а потому охотно приобретали его, тем более, по беспрецедентно низким ценам.

Также нужно отметить, что молоко с подходящим к концу сроком годности хозяин магазина оптом покупал в окрестных гипермаркетах по бросовым ценам (с минимумом затрат на логистику).

В результате в его магазин приезжали покупатели из соседних районов, попутно приобретая другие продуктовые товары, цены на которые снижены не были.

Кроме того, следует избавиться в ассортименте от всего лишнего. Не нужно закупать и выставлять на витринах ничего такого, что не относится к категории насущного с точки зрения стандартного покупателя – это будет просто раздражать.

Как это ни печально, но более качественный, но дорогостоящий товар должен плавно замещаться на более простой и дешевый. В эпоху тотального безденежья массовый спрос будет предъявляться исключительно на максимально дешевые продукты.

Резюме

К началу 2020 года население России не отличалось богатством. Материальное положение большинства людей можно было охарактеризовать, как неустойчивое. А весенние карантинные меры очень сильно подкосили даже те источники доходов граждан, которыми они располагали.

И главное, чего не осталось у людей – это денег и надежды.

Поэтому, отвечая на вопрос, как привлечь покупателей в магазин продуктов, следует делать акцент исключительно на проведении ценовой политики: из-за банального безденежья массово покупать теперь будут только самое дешевое.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Топ-10 методов привлечения покупателей

Как привлечь народ в магазин продуктов

Даже если ваши продажи идут хорошо, вам всегда есть куда расти. Один из методов роста – это тестирование новых способов привлечения покупателей. Рассмотрим некоторые из них. 

Тест-драйв продукта

Дайте потенциальному покупателю товар на пробу, и ему будет гораздо сложнее отказаться от него, когда речь зайдет о покупке. Этим эффективным методом уже давно пользуются магазины одежды с их примерочными и автомобильные салоны с тест-драйвом авто, и это далеко не все примеры. 

Метод № 1 – аренда товара

Тест-драйв не вызывает вопросов, если речь идет о продукте, результат применения от которого виден сразу. Для продуктов питания это дегустация, для косметики и электроники – возможность оценить пробник или работу телевизора.

Что делать, если эффект от товара проявляется не сразу? Предоставьте его в аренду. Это имеет смысл делать с дорогими товарами, причем аренду можно сделать платной.

Аренда должна оформляться юридически и под денежный либо другой залог, чтобы вы покрыли возможные риски от порчи или утери товара потенциальным клиентом.

Метод № 2 – бесплатный шаг

Способ на тот случай, если для покупки товара или услуги клиенту нужно пройти многоэтапный процесс. Чтобы привлечь внимание покупателя, сделайте один или сразу несколько шагов в этом деле бесплатными.

Это может быть как первый шаг, так и любой другой. Как вариант, маленькую часть услуги можете предоставить на безвозмездной основе. Пример – бесплатная печать пробного экземпляра буклета или визитки в типографии.

Клиент оценит результат и вряд ли откажется от дальнейшей печати. 

Важно: не используйте этот метод, если даже частичное использование вашего товара или услуги обязывает клиента купить все остальное.

Например, плохой идеей будет предлагать бесплатную стрижку половины головы или нанесение четверти татуировки.

Ваше предложение должно быть для покупателя альтернативой тест-драйву, чтобы в случае чего он сам мог отказаться от продукта. Если предоставляете услугу, подумайте, какую ее часть без убытков можно оказывать бесплатно. 

Метод № 3 – тестовый период

Отличный способ привлечь покупателей, если вы предлагаете программное обеспечение, товар или услугу с временной подпиской. Кроме ПО, сюда входит сервисное обслуживание, услуги онлайн-кинотеатров, музыкальных сервисов, файловых хостингов и остальные подобные продукты.

Предложите клиенту в течение определенного времени пользоваться сервисом бесплатно, а после окончания пробного периода – оплатить подписку или отказаться от нее. Если вы предоставляете действительно качественную услугу, то с высокой вероятностью клиент останется с вами и дальше.

 

Предоставлять пробный период можно как во временном, так и в денежном эквиваленте. Вместо семи дней бесплатного использования можете дать виртуальные 1000 рублей на оплату тарифного плана или дополнительных услуг. Еще один вариант – промокод, который еще и можно подарить.

Метод № 4 – демонстрация 

Подходит на случай, если вы продаете товар или услугу, результат от которой виден только после покупки, и оценить его до совершения сделки нельзя. На самом деле можно, если вы предоставите потенциальному покупателю трехмерную модель или фотографию результата, например, вот так: 

  • трехмерная модель интерьера квартиры клиента после заказа ремонта;
  • фотография клиента с постобработкой, на которой видна новая прическа;
  • портфолио с костюмами, изготавливаемыми на заказ (их нет на складе).

Примечательно, что демонстрация не только привлекает внимание покупателей и сама по себе прорабатывает ряд возражений касательно того, как будет выглядеть продукт. Этот метод еще и помогает заранее понять, будет ли клиент доволен результатом или нужно прийти к компромиссу. Именно по этой причине так важно сделать портфолио, где будут видны наилучшие примеры работ.

Вовлечение в процесс

Хорошо, когда можно дать клиенту оценить продукт до покупки. Как быть, если в силу специфики товара или услуги предоставить такую возможность нельзя? В таком случае вам стоит вовлекать клиента в процесс посредством участия в различного рода мероприятиях, квестах или проводить экскурсии по производству, если можете себе это позволить. Рассмотрим четыре конкретных метода. 

Метод № 5 – предложите игру

Мало кто откажется от участия в бесплатной и интересной игре. Главное, чтобы она была напрямую связана с продуктом, который вы предлагаете. Игры можно придумывать разные, все зависит от того, что именно продается.

Например, если это книжная продукция, проводите игры, в которых каждый желающий угадывает, на какой странице и строке находится загаданная фраза, и кто будет ближе всех, тот получает символический приз или реальную скидку.

Кроме такого рода игр, если позволяет бюджет и тематика продукта, используйте технологию дополнительной реальности. Не забывайте и о том, что многие любят участвовать в квестах – придумайте его и свяжите с продуктом.

Метод № 6 – вызовите азарт

Чувство азарта есть во многих из нас, и даже если у человека есть небольшая возможность что-то выиграть, скорее всего, он не откажется ею воспользоваться.

Некоторые реальные магазины привлекают внимание покупателей следующим образом – проводят пари между продавцом и потенциальным клиентом. Если клиент выигрывает пари, ему полагается небольшая скидка на продукт.

Если проигрывает, продавец проводит для него консультацию, от которой покупатель не может отказаться по условиям спора. Не менее эффективно работают и беспроигрышные лотереи. 

Важно: если выбираете этот способ привлечения покупателя, давайте ему возможность выиграть приз, при этом не обязывая покупать продукт. Отказаться от такого предложения будет сложнее. 

Метод № 7 – пригласите клиента

Способ не для всех, но, если у вас есть такая возможность, обязательно ею воспользуйтесь.

Речь идет о приглашении потенциального покупателя понаблюдать за производственным процессом или стать его непосредственным участником.

Согласитесь, интересно купить товар, в создании которого вы приняли участие либо видели, каким образом он производится. Именно по этой причине вероятность сделки после такой презентации без преувеличения возрастает в разы. 

Необязательно приглашать клиента на предприятие и организовывать полноценную экскурсию (хотя и не запрещается).

Например, если вы продаете товары ручной работы, можете выбрать один из безопасных и интересных этапов создания товара, который можно показать клиенту или с которым он может разобраться самостоятельно.

Чтобы этот способ действительно привлекал, нужно, чтобы участие было интересным для клиента, а не выглядело как поручение «сделай сам». 

Обучение покупателя

Способы привлечения внимания покупателей посредством обучения – отличный вариант сразу по трем причинам. Вы предоставляете клиентам полезные знания, чем демонстрируете его важность и повышаете лояльность.

В процессе обучения вы ненавязчиво подталкиваете потенциального клиента к совершению сделки.

Наконец, третий момент – вы понимаете, какие именно проблемы и потребности есть у клиента, и определяете, каким образом правильно презентовать продукт. 

Метод № 8 – сделайте аудит

Многие люди даже не понимают, что у них есть реальная проблема, решить которую может ваш товар или услуга. Укажите им на эту проблему, и это будет вашим методом привлечения. Самый простой, популярный и эффективный способ – предложить клиенту аудит.

Изначально этот метод работы на вооружения взяла медицина, где лечение назначается только после тщательного осмотра и диагностики пациента.

Широко техника пользуется и в онлайн-сфере, когда агентство предлагает оценить сайт клиента, выявляет ошибки и продает необходимость в их устранении. 

Метод № 9 – мастер-класс

Достаточно большая часть реализуемых сегодня товаров и услуг относятся к так называемым хотелкам. Это то, что не является для покупателя первой необходимостью, а значит, покупка таких продуктов регулярно откладывается на неопределенный срок.

Иногда это обуславливается низким уровнем доверия к продукту. Эту проблему можно побороть, если провести мастер-класс. На нем вы показываете покупателю преимущества, особенности и пользу вашего предложения, снимаете массу возражений.

Большой плюс мастер-классов в том, что они стимулируют спонтанные сделки.

Метод № 10 – консультация

Метод поможет в ситуации, когда вы продаете неуникальный товар, который можно найти не только у вас, но и в соседнем магазине, причем по меньшей цене. В этом случае сместите акцент с продукта на услугу, например, услугу консультации.

Помогите потенциальному покупателю принять решение, снимите возражения, проконсультируйте по поводу способов эксплуатации, преимуществ и возможных проблем.

Это не только снимет возражения, но и покажет покупателю, что вы важны для него, повысит лояльность, а вместе с ней и вероятность совершения покупки. 

Другие методы привлечения

Рассмотрим еще несколько способов, которые помогут привлечь внимание покупателя к продукту:

  1. Предлагайте продукт-локомотив. Самый известный вариант этого метода – когда магазин ставит большую скидку на популярный товар, и покупатели, вместе с ним попутно берут что-нибудь еще, но уже по стандартной цене. Попробуйте другую версию способа, а именно сделайте товар-локомотив бесплатным. Важно, чтобы это не было вам в большой убыток. 
  2. Сделайте ограниченную серию. Когда клиент понимает, что еще немного и выгодное предложение станет недоступным, он охотнее принимает решение о покупке здесь и сейчас. Установите искусственное ограничение по количеству товара или по времени, в течение которого его можно купить по низкой цене – и вы увидите результат от такой акции.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Как привлечь народ в магазин продуктов

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов. 

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на  ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Заказать бесплатный аудит

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.
Будь в законе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: