Как предлагать свой товар в магазины

Содержание
  1. как продавать товары и услуги – вопрос жизни для предпринимателя
  2. Продавать – это что?
  3. Что сделать, чтобы продавать больше товаров и услуг?
  4. Как продавать товары и услуги правильно: приемы продаж
  5. Как производителю реализовать свой продукт без посредников?
  6. Производители идут в онлайн
  7. В беседе с Натальей Булановой, руководителем отдела маркетинга завода «РЕМИТ», мы обсудили основные нюансы и сложности, с которыми они столкнулись при запуске онлайн-площадки.
  8. Маркетплейсы
  9. Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов
  10. Классификация способов
  11. Активные
  12. Пассивные
  13. Комбинированные
  14. 35 лучших приёмов
  15. №1 Реклама как способ заявить о себе
  16. №2 Налаженная коммуникация
  17. №3 Скидки и подарки
  18. №4 Выстраивание взаимоотношений
  19. №5 Демонстрируйте экспертность
  20. №6 Акция на торговой точке
  21. №7 Дегустации и промо-акции
  22. №8 Конкурсы
  23. Как эффективно делать допродажи
  24. Метод cross-sale
  25. Когда применять допродажи
  26. Как правильно допродать
  27. Допродажи в Интернете
  28. Популярные ошибки
  29. Работа с сотрудниками
  30. Заключение

как продавать товары и услуги – вопрос жизни для предпринимателя

Как предлагать свой товар в магазины

Как продавать товары и/или  услуги  – жизненноважный вопрос для предпринимателя. Потому что бизнес – это продажи. Если вы не будете продавать, то не будет никакого бизнеса.

Лучше не начинайте такой бизнес. Банально, но слишком важно, чтобы не уделить внимание.

Поэтому давайте поговорим все-таки, как продавать свои товары и/или  услуги, причем так, чтобы они реально продавались :).

Как продавать свои товары и услуги так, чтобы они продавались?

Продавать – это что?

Во-первых, давайте разберемся, что мы будем понимать под продажей. Это не получить деньги от покупателя и вернут сдачу. Есть, конечно, и такие случаи – пришли, купили, а продавец ни слова не промолвил. Продажа, на самом деле, – это навязывание покупателю своего мнения.

Может, звучит немного грубовато, но так оно есть. Продажа – это умение продавца убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара и/или услуги. На кассе, по телефону, при встрече, на сайте, коммерческим предложением – не важно.

Кстати, на тему как правильно составить коммерческое предложение есть отдельная статья.

Есть немного другое понятие продажи. В общем, оно не другое, слова только другие. Продажа товара и услуги – это взаимовыгодный обмен. Обмен, в котором нет проигравших. И именно это продавец должен доказать потенциальному покупателю – то, что он за свои деньги получит ту ценность, которая необходима ему и аналогична заплаченной сумме.

Я как-то уже говорил, что продажи начинаются там, где заканчивается маркетинг. Хотя по учебникам продажи – это часть маркетинга. Я согласен, но это не имеет практического значения для нас сейчас.

Будем считать, что маркетинг заканчивается на входе в воронку продаж, т. е. привлечением потенциальных покупателей наших товаров и услуг.

Дальше потенциальные покупатели должны стать реальными, и это продажи.

Главное в продажах – продавать. Смешно? Глупо? Не спешите с выводами. Давайте рассмотрим, как обычно выглядит обращение в какую-то коммерческую фирму. Допустим, оконную.

– Здравствуйте! Хотели сделать окна. Сколько у вас будет стоить?

– Размер какой? Стеклопакет какой? (и еще несколько технических вопросов, наверное).

– Ответы на все вопросы…

– Сейчас, подождите, посчитаю….

– (через 5 минут) Будет стоить столько-то.

– Спасибо, я понял. До свидания.

– До свидания.

Так хочется закричать: какое на хрен до свидания??? Извините уж… Где продажа-то? Вы здесь усмотрели продажу, скажите? И потом хотят продавать больше…продажи у них упали.

Ха! И даже в голову не приходить:  чтобы продать свои товары / услуги, окна там, путевки, стрижки собак, зонты, компьютеры, что угодно – их продавать надо! Каждую продажу нужно стараться довести до завершения. В этом весь секрет.

Что сделать, чтобы продавать больше товаров и услуг?

Итак, что вы можете сделать, чтобы продавать свои товары и/или услуги больше? Приводим небольшой перечень:

1. Во-первых, вы должны понимать свою целевую аудиторию. Знаю, есть вещи, которые повторяем постоянно из статьи в статью. Да потому, что они важные – примите это как данность.

Все люди покупают даже один и тот же продукт не по одним и тем же причинам. Тем более товары разных категорий.

Поэтому, если вы не понимаете ваших клиентов, и не знаете, что им нужно, вам будет сложно им продать что-либо.

Допустим, у вас магазин обуви. Вы не можете одним и тем же подходом продавать обувь за 2000 рублей и за 150 000 рублей. Скорее всего, аудиторию, которая покупает у вас обувь за 2000, интересует цена. Цена для этого клиента – основной фактор принятия решения о покупки. В отличие от того, кто покупает сапоги за 150 000 руб.

Соответственно, задачи вашего продавца совершенно разные, согласитесь. Потому что мотивы у покупателей разные. Разве можно сказать второму покупателю что-то типа «Дешевле такого же качества не найдете нигде, гарантирую». А ему и не надо дешевле, понимаете? 150, 180, 250 тысяч – уже все равно для него, не считаете? И наоборот, первому покупателю как раз это и надо.

Как всегда, это пример банальный, для наглядности.

2. Во-вторых, вы должны разработать и принять что-то вроде «корпоративного шаблона продажи» для своих продавцов. Т.е.

должна быть работающая схема-образец ведения клиента к покупке: готовые речевки, слова, предложения, скрипты разговора.

 Ее нужно именно разработать с учетом мотивов и потребностей клиента,  не просто написать так, как вам нравится. Если вы, конечно, не собираетесь продавать самим себе :-).

3. В-третьих, всегда, когда это возможно, не продавайте в лоб. Заинтересуйте человека, склоните его к себе сначала. Есть такие понятия в маркетинге и продажах, как front-end и back-end. Front-end – это продукт (товар, услуга), который стоит очень дешево или не стоит ничего т. е. дается бесплатно.  А back-end – это тот товар или услуга, на котором вы зарабатываете деньги.

Например, в инфобизнесе очень распространен такой прием. Инфобизнесмены предлагает очень много материалов бесплатно, чтобы в итоге продать один за деньги. И это повторяется раз за разом. В офлайне тоже такое возможно, подумайте над этим. Или, как я уже как-то говорил, что производители принтеров зарабатывают в основном на картриджах.

Это примеры, главное тут понять, что продажа в лоб людям не очень нравится. Лучше их сначала к себе расположить, вызвать доверие, показать какую-то заботу. По крайней мере, просто пусть запомнят вас.

На примере выше (с оконной компанией), можно было бы сделать так: оператор (он же продавец, по сути) предлагает звонящему бесплатный замер, подчеркивая, что «вы не обязаны купить» и одновременно подпугивая его, что, скорее всего он не совсем точно указал размеры, ведь нужно специальное оборудование. А так приедет замерщик (абсолютно бесплатно) и все сделает.

А далее «решение за вами». Если вы не предложите заоблачную цену и сомнительное качество, т.е. будете конкурентоспособны, то этот человек очень вероятно купить у вас окна.

4. В-четвертых,  делайте дополнительные продажи. Тут тоже можно неплохо заработать. Например, если вы продаете обувь, предлагайте и средство по уходу за ним. Если у вас парикмахерская, продавайте средства по уходу за волосами. Или, если вы ремонтируете компьютеры, продавайте запчасти.

5. В-пятых, используйте все точки контакта с потенциальными клиентами. «Продавайте» всегда. Нужно использовать любое общение, разговор, письмо, материалы передаваемые клиенту, иные виды контакта с клиентом (и даже то, пока клиент ждет свою очередь) для нового предложения, напоминания или  укрепления отношений.

6. В-шестых, читайте дальше :-). Там вы найдете несколько конкретных приемов продажи.

Как продавать товары и услуги правильно: приемы продаж

1. Прием «Заставить клиента, чтобы он убедил себя сам»

Если коротко, то вы рассказываете так, чтобы клиент сам подумал – да, это то, что мне нужно. Допустим, в парикмахерской: вы не говорите, купите вот этот шампунь у меня, он хорошо защищает волос от ломкости.

Вы говорите: “Вижу, у вас волосы ломаются. Чем-нибудь пользуетесь? Есть много разных хороших средств. И недорого стоят в принципе. Укрепляют и очень хорошо пахнут, даже парфюм после этого не надо :-).

Вот сама таким пользуюсь, посмотрите”.

2. Прием «Приковать потенциального клиента»

По сути, это очень похоже на front-end, о котором говорилось выше. Когда вы что-то отдали бесплатно, то, что реально имеет какую-то ценность для клиента, то ему будет в раз 10 сложнее отказаться от вашего следующего, платного, конечно же, предложения.

3. Прием «Продаем пользу, а не наименование товара/услуги»

Например, если вы занимаетесь ремонтом компьютеров, вы говорите не «удалим вирусы с Вашего компьютера», а «спасем от вирусов все данные, хранящиеся в Вашем компьютере/ноутбуке, и вы сможете вернуться к делам за своим компьютером в течение 30 минут без каких-либо потерь».

4. Прием «Поднимаем ценность товара/услуги»

Подумайте, сколько вы готовы заплатить за бутылку воды, если, допустим, вы дома или на работе, а сколько, если вы в пустыне. Понимаете, что такое ценность товара теперь? Поднимайте ценность своего товара и/или услуги.

5. Прием «Описываем не товар/услугу, а счастье, которое он принесет»

Допустим, в магазине одежды приходит женщина, хочет купить рубашку мужу – но такую, чтобы не надо было гладить каждый раз.

У продавца два варианта: он может рассказать, из какого материала рубашка сделана, и почему она не требует глажки (если женщина, конечно, разбирается в этом, а то может и не понять :-)).

А может рассказать, демонстративно комкая ее, какая это практичная рубашка и сколько, не гладя такие рубашки, женщине можно сэкономить время (и потратить его на себя, естественно :-)).

6. Прием «Ловушка выбора»

Это такой прием продажи, в котором вы клиенту  вроде бы оставляете выбор, но любой вариант вам на руку. Например: «Вам красные яблоки или зеленые взвесить»? Или «К вам сегодня выслать мастера или завтра?».

7. Прием «Всегда в свою пользу»

Этот прием похож на предыдущий. Он работает так, как будто сделка сама собой разумеющаяся. Вы говорите с уверенностью, как будто уже договорились. Не спрашивайте: «Вы хотите оставить заявку?», а сразу спрашивайте нужную информацию для заполнения той самой заявки.

Например, так работают многие юридические конторы. Они вас не спрашивают, когда вы им позвоните с каким-то вопросом, нужна ли вам платная консультация. Они спрашивают, на какое время записать вас на прием.

8. Прием «Работаем с ценой»

Ну, работаем с ценой, что тут сказать :-). На самом деле, это сложная и важная работа. Часто должны реагировать на возражения клиентов – а возражения по цене, чаще других в разы. Вы должны убедить человека на 100%, что ваше предложение того стоит.

Вот несколько примеров, как это сделать: «Вы знаете, я понимаю, что сумма немаленькая, но если сравнить, это всего лишь один обед в ресторане, (или 2 билета в театр, или один час в сауне и т. д.), а выгода у вас будет долгосрочная. Подумайте, мне кажется это стоит того».

Или так: «Я вас понимаю, Вы считаете эту сумму немного завышенной. Я со своей стороны, могу вас заверить в качественном выполнении работы профессионалом, стабильности и обеспечении Вас консультациями бесплатно и навсегда. Вы долгосрочно решаете свою проблему, не отчасти и не временно.

Мы предоставляем качественные услуги, и наши цены полностью соответствуют реальной стоимости работ, я Вас уверяю».

9. Прием «Раскрываем кругозор клиента»

Бывает так, что клиенту готов заказать у вас какую-то услугу, но у него на это запланировано, допустим, 1500 руб. Вы говорите: «Вы знаете, можно конечно сделать за 1500, мы постараемся помочь Вам.

Но, мне кажется что, если бы вы готовы, допустим на 2000 руб., то это будет гораздо надежнее и качественнее. Не стоит экономить 500 руб.

, ведь это обычно идет в ущерб качеству, а это,  в свою очередь, непременно в дальнейшем приведет к лишним затратам».

10. Прием «Сдачу оставляем себе»

Очень просто на самом деле. Перед тем как отдать сдачу в 5 рублей, просто спросите: а вам жвачка не надо? Вот и все. И это не только с жвачками, не думайте. Так можно продавать много чего.

11. Прием «Купите два»

Еще проще. Просто спросите, а не нужен ли еще один  такой товар. Для мамы, сестры, бабушку… Пусть каждый 10 согласится. Мало, что ли?

Как производителю реализовать свой продукт без посредников?

Как предлагать свой товар в магазины

Производители идут в онлайн – что выбрать интернет-магазин или маркетплейс? 

Недавно Bloomberg анонсировал, что капитал основателя Amazon, Джеффа Безоса составил более $100 млрд. Безос стал первым миллиардером, который владеет средствами более чем в $100 млрд, с 1999 года. Тогда богатейшим предпринимателем стал Билл Гейтс.

Amazon совершил революцию в способе потребления. Приложив все усилия, чтобы оцифровать потребителя. Сейчас для покупки товара достаточно 2-х 3-х кликов мышью. Быстро, удобно и сравнительно недорого. 

Не так давно мы публиковали статью о том, как традиционному ритейлу в США приходится выживать в борьбе за покупателя с онлайн-ритейлом. Там же ряд экспертов подтвердили факт того, что в России текущая ситуация не за горами.

Череда событий последних двух лет подтверждает этот тренд:

  1. Крупнейшие компании России «Яндекс» и «Сбербанк» инвестируют в развитие совместного проекта в области электронной коммерции
  2. Alibaba запускает в России интернет-площадку Tmall
  3. Региональные продуктовые сети в России идут в онлайн
  4. Если раньше никто не верил, что можно продавать одежду через интернет, то сейчас, по данным РБК за 2017 год, уже 56% ведущих операторов одежного ритейла имеют собственные интернет-магазины. Тоже самое сейчас происходит в сегменте продуктов питания.

Производители идут в онлайн

Глава Сбербанка Герман Греф считает онлайн-ритейл одной из самых прорывных индустрий. Об этом он сказал в рамках Synergy Global Forum 2017 в Москве.

«К сожалению, в нашей стране, если говорить о малом бизнесе, то около 50% малых предприятий занимаются торговлей, и это посреднические функции. С развитием e-commerce, конечно, все физическое посредничество уйдет в прошлое. Поэтому e-commerce, причем все виды e-commerce — и b2c, и b2b — будут переведены в цифровую форму. Это вопрос ближайших 5-6 лет», — сказал Греф.

Российские производители в запуске онлайн-торговли видят основу стратегического развития компаний. Так, минуя торговые сети, они выстраивают каналы сбыта продукции в онлайне, напрямую покупателю.

Яркий пример — запуск интернет-магазина производителем молочных продуктов и детского питания Danone и мясоперерабатывающим заводом «РЕМИТ».

В беседе с Натальей Булановой, руководителем отдела маркетинга завода «РЕМИТ», мы обсудили основные нюансы и сложности, с которыми они столкнулись при запуске онлайн-площадки.

Чем вызвано решение выйти в онлайн и разработать интернет-магазин?

В мае 2015 года мы чётко осознавали, что этот канал продаж игнорировать нельзя. Тем более, если у компании одна из ключевых задач – развитие.

Конечно, без определенной доли скептицизма не обошлось. Но то, что мне нравится в нашей компании – так это отсутствие запретов на эксперименты. Так как у нас на счету большое количество удачных экспериментов, в том числе и в автоматизации производства.

Если два года назад информация о том, что мы будем продавать колбасу еще и через интернет, вызывала удивление партнеров, то теперь аналогичную реакцию вызывает отсутствие интернет-витрины. Ведь у крупнейших производителей конфет и мороженого уже есть собственные онлайн-магазины.

Какие задачи бизнес поставил перед интернет-магазином?

Во-первых, сделать процесс покупки нашей продукции более удобным, то есть это однозначно сервисная задача. Во-вторых, привлечь внимание более молодой аудитории, которую традиционные форматы торговли уже не интересуют.

В итоге по второй задаче получили неожиданные для нас самих результаты.

Средний возраст наших покупателей 45 лет, а самой старшей нашей постоянной покупательнице 83 года! Не надо недооценивать способности взрослой аудитории адаптироваться к онлайн среде.

И от таких покупателей мы получаем бесценную обратную связь, которая позволяет нам становиться лучше. Молодым сообщать нам о наших недостатках обычно некогда, а человек в возрасте всегда поделится тем, что его беспокоит.  

В чем принципиальное отличие от офлайн?

Для покупателя это, безусловно:

  • Удобство. Не надо никуда идти или ехать, тратить свое время, не надо стоять в очереди, не надо общаться с продавцом (такие барьеры в наше время становятся актуальны). Всё, что нужно, выбираешь в любом удобном для тебя месте — дома, на работе, в дороге. А привезут заказ в нужное время и место;
  • Свежесть. Вся продукция отгружается в магазин буквально с производства;
  • Полнота информации. Так как нет лимита по времени выбора, как в магазине, можно получить всю информацию о продукте, промониторить весь ассортимент, сравнить с конкурентами;
  • Широта ассортимента. Ни в одном офлайн магазине нельзя найти сразу весь ассортимент бренда, а на сайте можно.

Для нас принципиальные отличие — средний чек, который в пять раз выше, чем в офлайн. И тесная долгосрочная коммуникация с покупателями. Среди них есть те, кто с нами практически с самого начала. Они знают всю нашу продукцию, а операторов контакт-центра и курьеров-водителей по именам. А мы, в свою очередь, знаем, что они предпочитают, когда и как привозить им заказы и что положить в подарок.

В чем специфика онлайн-продаж в вашей сфере?

Мы работаем в сегменте fresh, поэтому главная специфика – это температурные режимы доставки. Кроме того, это скорость доставки. Если бытовую технику или одежду покупатель готов ждать, то продукты питания он хочет получить здесь и сейчас.

Поэтому наш второй онлайн проект – интернет-магазин гастрономических бутиков с локальными доставками. Где мы доставляем заказ в течение 50 минут после приема звонка оператором.

Какие технические нюансы важно было решить при работе?

Связать операционно все службы, которые вовлечены в проект. То есть выстроить логику бизнес-процессов, учесть всю специфику заказов, расчетов, комплектации, логистики, провести интеграцию CRM с 1С и настроить рабочую обратную связь.

Расскажите про организацию логистической цепочки?

Все интернет-заказы принимает и выполняет наш торговый партнер — компания РЕМИТ-Перспектива, которая занимается развитием фирменной торговли под брендом РЕМИТ. Поставки продукции осуществляются напрямую с завода по заявкам от партнера, а комплектуются уже непосредственно в сети фирменных магазинов. Доставка пока собственная, но наш партнер уже ищет варианты аутсорса.

В чем заключаются особенности вашего онлайн-проекта?

100 % клиентоориентированность. Например, у нашего покупателя есть возможность не только выбрать вес продукции, но и заказать профессиональную нарезку продукции на слайсере (услуга, которая высоко ценится покупателями).

А еще у нас работает политика «Жалоба как подарок», которая приносит нам много новых идей для развития, позволяет улучшать наш сервис и продукты. Поэтому мы очень любим ваши жалобы). Кроме того, наши покупатели получают 100 % гарантию на вкус продукта, причем не важно, где он куплен – в онлайн или офлайн. За продукт, который пришёлся не по вкусу, деньги возвращаются в полном объеме!

Ну и главное – мы не только сами едим ту продукцию, которую производим, мы еще и сами заказываем ее в наших интернет-магазинах. Потому что вкусно, потому что удобно!

Максим Жуков, основатель eCommerce агентства KISLOROD

Онлайн-магазин — одна из точек контакта, которая должна стать частью всего пути клиента. От знакомства с брендом до покупки продукта. Поэтому резонный ответ Натальи на вопрос: «Какие технические нюансы важно было решить при работе?» — «Связать операционно все службы, которые вовлечены в проект».

Чтобы ответить на этот вопрос производителю важно провести предпроектную подготовку и аналитику.

Аналитика занимает 50 % всего процесса разработки и состоит из:

  • анализа целевой аудитории (работа с фокус группой);
  • разработки карты пути клиента (Customer Journey Map);
  • конкурентного анализа (утп, ассортимент, ценовая политика, лучшие практики и т.д.);
  • анализ текущих бизнес-процессов;
  • анализа поисковых запросов и спроса в поисковых системах.

Только так интернет-магазин будет конкурентоспособным и удовлетворять потребностям целевой аудитории. Это основа онлайн мерчендайзинга.

Подробно о процессе разработки интернет-магазина для производителя я рассказал в кейсе «Как поставщику автоматизировать работу с оптовиками?».

Маркетплейсы

Если производитель не заинтересован в развитии собственной электронной коммерции он может обсудить условия партнерства с компаниями, которые активно развивают свои интернет-витрины и ищут поставщиков.

В рамках создания «Диалогов о ритейле» на «Петерфуд-2017» мы обсудили со Светланой Изотовой, коммерческим директором компании «Архыз Сервис», как их интернет-магазин помогает реализовывать продукцию поставщиков.

Заказы доставляют в пределах Санкт-Петербурга. Это 396 новых клиентов в месяц при среднем чеке в 3 000 руб. Сегодня «Архыз Сервис» активно развивает категорию фермерской продукции. В свою очередь они выставляют 3 базовых требования к поставщику:

  1. Продукция сертифицирована и соответствует стандартам качества.
  2. Продукция должна быть свежей в момент доставки клиенту.
  3. Товар должен активно продвигаться в том числе и самим производителем. Здесь и участие в выставках и промо акции в торговых и социальных сетях.

«Архыз» не единственные, кто практикует такой подход. Многие производители отдают предпочтение маркетплейсам. Так, к примеру, многие fashion-бренды представлены на kupivip.ru или на wildberries.ru.

Зачастую маркетплейсы берут на себя весь процесс продажи и доставки товаров поставщика. Goods.ru предлагает реализацию товаров за счёт своей широкой аудитории. Оплата только за выполненный заказ, который доставлен и оплачен покупателем. Комиссия основывается с учётом средних цен и маржинальности в той или иной категории товаров.

Маркетплейсы — драйвер развития e-commerce в мире. За счёт широты ассортимента и качественного сервиса они «приучают» пользователей покупать в онлайн. Доказывая, что это просто, удобно и безопасно. И это безусловно сказывается на росте потребительской активности в оналайн.

В интервью основатель Alibaba, Джек Ма рассказал РБК ещё в 2015 году, что инвестировать в Россию надо в ближайшее время. Так как выйти на рынок электронной торговли России сейчас значительно дешевле нежели через 5 лет.

«Инфраструктура для электронной коммерции в России далеко не идеальна, как и когда-то в Китае: онлайн-торговля и интернет еще только развиваются, потенциал огромен.

К тому же мы поняли, что внутренне готовы к экспансии», — ответил Ма.

Есть повод как минимум задуматься о том, чтобы запрыгнуть в вагон уходящего поезда. Как вы поняли, с приходом Tmall в этом году, экспансия уже началась.

Tmall, задаст новые условия игры российским участникам рынка. В первую очередь качеством сервиса. И здесь речь не только о быстрой доставке и наличия товара на складе. Будущее за персонализацией, когда система автоматически предложит то, что с большей вероятностью подойдёт именно вам.

Для производителей и поставщиков сейчас маркетплейсы стоит рассматривать как дополнительный канал продвижения продукции. И основной упор делать на развитие собственной электронной коммерции, как это делают «РЕМИТ», Danon, Концерн «Калашников» и многие другие именитые производители. Так как одним из минусов маркетплейсов всегда будет отсутствие эмоциональной связи с брендом производителя.

Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов

Как предлагать свой товар в магазины

задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов.

Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития.

Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента – сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.

Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов.

Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику.

В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.

Классификация способов

Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.

Активные

Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:

  • создать клиентскую базу;
  • важно подготовить уникальное коммерческое предложение для клиентов;
  • организовать и реализовать обзвон клиентов;
  • нужно разослать сообщения клиентам с информацией о компании, продукте или услугах.

Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж.

Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.

Пассивные

Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.

Комбинированные

Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному.

Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров.

Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.

35 лучших приёмов

Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).

№1 Реклама как способ заявить о себе

Реклама – традиционный, наиболее распространённый приём для привлечения клиентов. Компании довольно часто размещают рекламные объявления в СМИ.

Хорошо работает реклама для привлечения клиентов на радио, ТВ, в газетах и журналах.

Самым продуктивным каналом для продвижения бизнеса, увеличения объема продаж продукта или оказываемых услуг является сеть Интернет: SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей , Instagram и т.д., email рассылки.

  • Билборды. Наружная реклама привлекает на себя внимание потенциальных клиентов. Главное, грамотно проработать смысловое наполнение и выбрать правильное месторасположение. Билборды информируют об акциях, услугах и выгодных предложениях, напоминают о выходе новых продуктов или просто о компании.
  • Баннерная реклама. Это всплывающие рекламные окна с привлекательным дизайном, которые появляются на страницах во время их просмотра. Тематически сообщения связаны с тем, что интересно клиенту.
  • Контекстная реклама. Относится к самым эффективным инструментам интернет-маркетинга для привлечения клиентов. К её преимуществам относят охват широкой аудитории, целенаправленность. Контекстная реклама начинает работать сразу же после запуска рекламной кампании, приводит только уже заинтересованных потенциальных клиентов. Оплата осуществляется за количество показов объявлений про продукты или услуги или же за переходы на сайт.
  • Тизерная реклама. Этот метод маркетинга заключается в размещении рекламных сообщений на специальных площадках, куда приходят потенциальные клиенты. В этой области интернет-маркетинга важно правильно разработать рекламное сообщение, которое должно содержать только полезную информацию о вашем продукте или услуге на фоне привлекающей внимание картинки или анимации.

Можно сосредоточиться только на одном виде рекламе или использовать несколько рекламных каналов, чтобы получить больший охват аудитории.

Очень важно не забывать отслеживать эффективность рекламной кампании, чтобы рационально использовать средства, выделенные на рекламу, и вовремя отказываться от тех способов, которые не приносят результатов, то есть клиентов.

Например в контекстной рекламе исключать нецелевые запросы и клики с отсутствием конверсий, чтобы не расходовать бюджет на рекламу впустую.

№2 Налаженная коммуникация

Налаженная обратная связь с целевой аудиторией свидетельствует о том насколько компания заботится о своих клиентах. Коммуникацию с клиентами можно и нужно налаживать через такие каналы:

  • блоги;
  • тематические группы;
  • форумы;
  • через email-рассылку.

Общение через комментарии, личные сообщения в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к бренду.

№3 Скидки и подарки

Чаще всего, скидки один из самых действенных методов по привлечению клиентов. При покупке какого-то товара или заказе услуги клиент обращает внимание на стоимость вашего продукта.

Если она у вас будет ниже, чем у конкурентов (за счёт скидки), шансы расширить клиентскую базу существенно повысятся. Снижение стоимости для клиентов не обязательно должно быть существенным. Некоторые маркетологи просто не округляют цену, а ставят на ценнике 99,99 руб. вместо 100 руб.

или 299 руб. вместо 300 руб., и это работает, ведь создаёт впечатление выгодности покупки продукта.

№4 Выстраивание взаимоотношений

Построение отношений с реальными и потенциальными клиентами играет серьёзную роль в продвижении бизнеса. Нужно быть готовым к тому, что будущий клиент может не воспользоваться вашим предложением прямо здесь и сейчас.

Это не должно сказаться на качестве продажи продукта или предоставляемых услуг. Важно помочь клиенту решить его проблему, проконсультировать по какому-либо вопросу, предложите помощь и поддержку.

После этого он начнёт доверять вашему бренду, и когда ему потребуется товар, который вы продаёте, он обязательно обратится к вам.

№5 Демонстрируйте экспертность

Важно помнить ещё об одном способе, как привлечь новых клиентов в компанию – это проявление экспертности в каких-либо вопросах. Допустим, ваша компания оказывает услуги по ремонту квартир.

Создайте блог и пишите статьи (обязательно с фото), информируйте клиентов о материалах и технологиях, особенностях проведения ремонтных работ, нюансах выбора мебели или сантехники, о своих услугах и пр.

Участие в необычных конференциях, семинарах и других мероприятиях, публикация статей в тематических журналах покажет вас как эксперта, профессионала, к мнению которого можно и нужно прислушиваться, что вызовет дополнительное доверие клиентов.

№6 Акция на торговой точке

Часто акции побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им на самом деле не нужны. Этот способ работает отлично, поэтому им пренебрегать не стоит. С его помощью можно эффективно решить вопрос, как привлечь много клиентов. Популярные варианты рекламы с акциями:

  • Реклама: «купи товар, получи второй со скидкой -50% или бесплатно»;
  • Реклама: «при покупке на сумму Х – подарок»;
  • Реклама: «купи 2 товара, третий из той же категории – в подарок».

Акции предоставляют покупателям реальную выгоду. Они не только заставляют клиентов обратить внимание на ваш магазин, но и побуждают зайти и что-то купить.

№7 Дегустации и промо-акции

«Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать». Знакомо? В бизнесе это тоже работает. Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций. Хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков. Много усилий для этого не нужно.

Поставьте в каком-то крупном торговом центре столик, предложите посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией, в случае если им понравится ваш продукт, они приведут к вам друзей и коллег. Это называется сарафанное радио.

Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с преимуществами вашего продукта приведет к тому, что посетители станут вашими клиентами в будущем.

№8 Конкурсы

Как эффективно делать допродажи

Как предлагать свой товар в магазины

Допродажи – один из многочисленных способов увеличить сумму среднего чека и поднять прибыль магазина или компании. Однако далеко не все продавцы пользуются этим методом, а многие даже не знают о том, как правильно и эффективно делать допродажи, и при этом не давить на клиента. 

Метод cross-sale

Cross-sale – самая распространенная техника допродаж. Она заключается в предложении клиенту дополнительных товаров или услуг к продукту, который он хочет купить или уже приобрел. В зависимости от сферы продаж можно выбрать один или несколько вариантов для допродажи.

  1. Услуга. Метод привлекателен тем, что услуги, которые можно оказать непосредственно на месте продажи товара, отличаются низкой себестоимостью. Яркий пример – расширенная гарантия при покупке электроники или гарантия обмена и возврата в течение 30 дней после покупки. Такие услуги ничего не стоят для самой компании, но приносят хорошую прибыль.
  2. Программное обеспечение. Кроме услуг по установке программного обеспечения, можно продавать и непосредственно ПО. Например, при продаже ноутбука или компьютера клиенту предлагается лицензионная операционная система, софт для профессиональной деятельности, антивирус или компьютерные игры – смотря чем интересуется покупатель. 
  3. Доставка. Это также является услугой, но в отдельный пункт она вынесена за счет большой популярности. При этом речь идет не о простой доставке, а об ускоренной, и, соответственно, более дорогой. Например, вы можете предложить покупателю доставку за считанные часы за дополнительную стоимость вместо того, чтобы ждать в течение 2–3 дней.
  4. Аксессуары. Продажа комплектующих и аксессуаров требует от продавца больше навыков и опыта, нежели предложение услуг и оперативной доставки. Как правило, такой вариант лучше работает в розничных магазинах, где продавец может предложить покупателю тот или иной аксессуар и аргументировать необходимость в его покупке к основному товару.
  5. Бонусы и скидки. Задача компании – дать покупателю понять, что, при достижении суммы заказа определенного значения, он получает бонус или скидку. Это может быть бесплатная или ускоренная доставка, расширенная гарантия или что-то еще. Такой подход станет для покупателя мотивацией потратить больше денег, чем он изначально планировал.

Отдельно стоит упомянуть допродажи с помощью email-маркетинга. Суть проста – пользователям, которые уже покупали у вас товары, рассылаются предложения докупить комплектующие.

Например, покупатель приобрел телефон, и вы направляете ему письмо с подборкой стильных чехлов, наушников или портативных аккумуляторов.

Это сработает еще эффективнее, если в тексте письма похвалить выбор клиента и предложить ему дополнительные аксессуары со скидкой.

Когда применять допродажи

Большинство продавцов не используют технику допродаж по одной простой причине – они не понимают, в какой момент нужно предложить покупателю дополнительный товар или услугу. Есть минимум два основных триггера, которые указывают на то, что пора применить методику cross-sale.

  1. Покупатель принял решение о покупке. В интернет-магазине допродажи лучше всего работают в корзине на этапе оформления заказа. В розничной точке – когда покупатель пришел на кассу. Самый частый и знакомый всем вариант допродажи в магазине – акционный товар на кассе, пакет, в заведениях общественного питания – соус и напитки. Такой прием работает в любой сфере.
  2. Клиент достиг определенного этапа. Например, если пользователь провел в приложении Х часов или является вашим клиентом уже Х дней, можно предложить ему дополнительную услугу, товар или скидку. Так вы не только получаете возможность сделать допродажу, но и напоминаете пользователю о том, что он важен для вас, что хорошо влияет на лояльность.

Большой ошибкой будет предлагать клиенту дополнительные товары, когда он еще не выбрал основной продукт. В этом случае у него сформируется впечатление, что вы хотите не помочь ему, а всего лишь сделать прибыль.

После этого, скорее всего, покупатель вовсе передумает что-то брать.

Чтобы этого не происходило, в скриптах для менеджеров необходимо прописывать признаки тех моментов, когда уже можно предлагать дополнительный товар или услугу. 

Как правильно допродать

Самый простой метод реализации допродажи проходит всего в два шага. Первый шаг – продавец хвалит выбор покупателя, например, фразой «Хороший выбор». Второй шаг – продавец предлагает попробовать, посмотреть или примерить (в зависимости от специфики товара или услуги) что-то к выбранному продукту. Важно предложить именно ознакомиться с предложением, а не купить его.

Есть несколько техник, с помощью которых можно создать интересное покупателю предложение.

  1. Устное предложение. Элементарный способ, согласно которому продавец на кассе или менеджер по продажам во время сделки устно предлагает покупателю купить что-то к уже выбранному продукту. Здесь важно делать утвердительное предложение, без вопросов по типу «Не хотите ли купить?». Вопросительные предложения работают в случае, когда клиент находится не в лучшем расположении духа. В такой ситуации вопросы могут сгладить углы.
  2. Мерчандайзинг. Правильная выкладка товаров избавляет продавцов от необходимости устно что-либо предлагать покупателю. Он сам в процессе оформления заказа или покупки в розничной точке докупит то, что ему нужно. Для этого дополнительные товары должны находиться рядом с зонами, где продается основной для них продукт. Также популярен такой способ размещения, когда подобные товары располагаются рядом с кассой.
  3. Продажа наборов. Метод часто используется в праздничные дни, когда какой-либо товар продается в одном комплекте с дополнительной продукцией. Продавать такие наборы можно практически в любой сфере, от продуктового магазина до автосалона или салона красоты. У покупателя при этом создается впечатление, что он экономит, так как в правильно составленном наборе товары стоят заметно дешевле, чем по отдельности.
  4. Рекламные акции. Тоже достаточно распространенный ход, который многим известен как «два по цене одного», «скидка на каждый следующий товар в чеке» и так далее. Применяя этот способ, важно дать покупателю четкое понимание того, при каких условиях он получит скидку или бонус. 

Важно сделать допродажи не хаотичным явлением, а выстроить систему и поставить каждому продавцу план по дополнительным продажам. Внедрение метода Cross-sale не потребует никаких вложений от бизнеса, а, напротив, увеличит доходы. 

Допродажи в Интернете

Есть несколько вариантов реализации допродаж в интернет-магазине. Одна из них – демонстрация покупателю блока с рекомендованными товарами в карточке выбранного им продукта. Например, пользователь добавил в корзину MP3-плеер. В блоке с рекомендациями должны появиться такие дополнения, как наушники, зарядное устройство, чехол и другие сопутствующие комплектующие. 

Кроме банального блока с рекомендациями, на сайте можно расположить блоки с заголовками: 

  • вас также могут заинтересовать;
  • с этим товаром часто покупают;
  • купившие этот товар также смотрят;
  • товары дня, недели или месяца.

Обратите внимание на то, что фразы по типу «Рекомендованные товары» работает хуже всего, так как пользователи не понимают, по какой причине вы рекомендуете именно эти товары, и в чем их польза для них. Вместо прямых рекомендаций используйте такие заголовки и подборки продуктов, чтобы у покупателя не возникало вопросов, зачем ему это нужно и какую пользу оно ему принесет.

Популярные ошибки

Неопытные продавцы часто совершают типичные ошибки при использовании техники Cross-sale, которые нужно оперативно отслеживать и проводить корректирующую работу.

Вместо тактичного предложения дополнительного товара происходит попытка «впарить» любым способом:

  • продавец предлагает продукт ради предложения, а не для помощи покупателю.
  • предложение не сопровождается объективными и понятными клиенту аргументами;
  • предлагается слишком большой выбор – достаточно предложить 2–3 позиции;
  • предложение выбрано из другой категории и не сочетается с основным продуктом;
  • техники допродаж применяются до того, как покупатель принял решение о покупке.

В этих ошибках нет ничего страшного, если вовремя их найти и искоренить, что и является одной из главных задач руководителя отдела. Проблема решается грамотным обучением сотрудников и поддержанием у них высокого уровня мотивации.

Работа с сотрудниками

Независимо от того, чем вы руководите – торговой точкой, интернет-магазином, заведением или отделом B2B-продаж, для эффективного использование техники допродаж необходимо обучить сотрудников. В первую очередь, это разработка скриптов допродаж – сценариев, при помощи которых продавец с высоким шансом сможет привести покупателя к дополнительной покупке.

Второй важный аспект – знания продавца о товарах. Менеджер не сможет предложить покупателю что-то дополнительное к его выбору, если сам плохо разбирается в товарном ассортименте компании. Если у покупателя возникнут вопросы, неподготовленный продавец попросту не сможет аргументированно рассказать, почему стоит докупить тот или иной продукт, продажа не состоится.

Продавцы должны понимать, что далеко не все покупатели соглашаются купить что-то в дополнение к уже выбранному товару. Страх получить отказ – главный барьер, который мешает менеджерам уверенно предлагать клиентам дополнительные услуги и аксессуары. Чтобы избавиться от страха отказа, продавцы должны больше практиковаться в сфере допродаж. 

Нельзя забывать и о мотивации продавцов выполнять допродажи, иначе никто не будет этим заниматься. Мотивация может быть материальной и нематериальной – кому-то хочется получить премию, кому-то – дополнительный выходной. В любом случае в KPI сотрудников нужно добавить пункт с допродажами, ставить планы по этому показателю и контролировать их выполнение. 

Заключение

Обучайте менеджеров по продажам и продавцов эффективным техникам допродаж и контролируйте правильность их применения. Не упускайте возможность поднять прибыль на 25 % и более – именно столько можно заработать сверху, если активно осваивать технику Cross-sale.

Будь в законе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: